Уровень 1. Учёт: а лиды ли вы считаете?
Сначала проверяю не рекламу, а математику. Все ли обращения фиксируются: звонки (коллтрекинг), мессенджеры, квизы? Часто «CPL вырос» означает «половина обращений перестала попадать в отчёт». И наоборот: если в лиды записывается мусор, CPL занижен, а продажи стоят.
- 1. Учётвсе ли обращения считаются
- 2. Посадочнаяконверсия и скорость
- 3. Трафикфрод, семантика, структура
- 4. Аукционсезон и конкуренты
Проходить строго по порядку: чинить ставки при сломанном учёте — бег по кругу.
Уровень 2. Посадочная: конверсия
CPL = CPC ÷ конверсию. При CPC 60 ₽ и конверсии 1,5% лид стоит 4 000 ₽, при конверсии 5% — 1 200 ₽. Если конверсия ниже 2–3% на горячем трафике — проблема в оффере, скорости загрузки или мобильной версии, и оптимизация ставок её не решит.
- Скорость: посадочная должна открываться с рекламы на телефоне за 2–3 секунды.
- Оффер первого экрана: что, для кого, почему выгодно — без прокрутки.
- Форма: чем дороже продукт, тем уместнее квиз вместо «имя-телефон».
Уровень 3. Трафик: структура и качество
Смотрю отчёты по площадкам РСЯ (фрод и «помойки» съедают до 20–30% бюджета), поисковые запросы (мусорная семантика), гео и время. Классика: одна кампания «на всё», где дешёвые нецелевые сегменты перетягивают бюджет у дорогих целевых.
Уровень 4. Аукцион: рынок изменился
Если первые три уровня чистые, смотрю динамику ставок в нише: сезон, новые конкуренты, перегрев. Ответ здесь — не «платить больше», а уходить в недооценённые каналы: VK Ads, Avito, Telegram — и строить прогрев, который снижает зависимость от аукциона.
Частые ошибки
- Начинать диагностику со ставок, а не с учёта и конверсии.
- Сравнивать CPL месяц к месяцу без поправки на сезон.
- Резать кампании по CPL заявки, не глядя на стоимость сделки.
- Лечить «дорогой трафик» новым лендингом, когда проблема во фроде.
- Коллтрекинг и мессенджеры включены в учёт обращений
- Посадочная открывается с телефона за 2–3 секунды
- Конверсия горячего трафика не ниже 2–3%
- Отчёт по площадкам РСЯ и поисковым запросам чистится еженедельно
- Динамика ставок ниши проверена до увеличения бюджета
Вывод
Диагностика по уровням находит настоящую причину за 1–2 дня вместо месяцев «оптимизации вслепую». Хотите, пройду по этому чек-листу ваш проект? Аудит рекламы + консультация — бесплатно.
