Шаг 1. От плана сделок к плану лидов
Пример: план — 10 сделок в месяц. При конверсии показ → сделка 25% нужно 40 показов. При конверсии лид → показ 8% (мой ориентир для ЖК — 7–10%) нужно 500 лидов в месяц.
Шаг 2. От плана лидов к бюджету
При среднем CPL 2 000 ₽ (комфорт-класс) бюджет на трафик: 500 × 2 000 = 1 000 000 ₽/мес. Ориентиры CPL по классам: эконом от ~900 ₽, комфорт ~1 600 ₽, бизнес ~3 000 ₽, премиум от 5 000 ₽. На пике я вёл ЖК со средним бюджетом ~1,5 млн ₽ на канал — это нормальный порядок цифр для активной фазы продаж.
Расчётный пример из статьи: подставьте свои конверсии — ориентиры CPL по классам в тексте.
Шаг 3. Распределение по каналам
| Канал | Доля бюджета | Комментарий |
|---|---|---|
| Яндекс Директ | 45–60% | Основной объём, самый дорогой лид |
| VK Ads | 20–30% | Дешевле, требует ретаргетинга |
| Telegram Ads + посевы | 10–15% | Прогрев, работает вдолгую |
| Avito Ads | 5–10% | Дешёвый готовый спрос |
| Резерв на тесты | 5–10% | Новые форматы и гипотезы |
Шаг 4. Поправки на сезон и стадию
Старт продаж корпуса требует +30–50% к расчётному бюджету на 2–3 месяца: аукцион приходится «продавливать» без накопленной статистики. В несезон бюджет не обнуляется, а перераспределяется в прогревающие каналы — иначе весной вы начинаете с нуля.
Частые ошибки
- Считать бюджет «как у конкурентов» без своей воронки.
- Не закладывать резерв на тесты — система не развивается.
- Планировать одинаковый бюджет на все месяцы без учёта сезонности.
- Забывать про стоимость ведения и аналитики в общей смете.
- Бюджет выведен из плана сделок через воронку, а не «от процента с оборота»
- CPL взят по классу жилья и региону, а не «средний по рынку»
- Заложен резерв на тесты 5–10%
- Старт продаж корпуса учтён надбавкой +30–50% на 2–3 месяца
- Бюджет в несезон перераспределён в прогрев, а не обнулён
Вывод
Расчёт от плана продаж делает бюджет обоснованным: каждая цифра выводится из воронки, а не из ощущений. Пришлите план продаж вашего ЖК — соберу декомпозицию и медиаплан с прогнозом бесплатно.
